Asuntojen yksityisesittelyjä järjestetään nyt enemmän kuin koronapandemiaa edeltävänä aikana. Pandemian pahimmassa vaiheessa yhteisesittelyistä luovuttiin kokonaan tartuntojen hillitsemiseksi
OP Kodin johtaja Lasse Palovaara uskoo, että asuntoja esitellään jatkossakin yksityisesittelyissä yhä useammin.
– Ei tässä olla palaamassa vanhaan, mutta kyllä yksityisnäyttöjä suositaan aiempaa enemmän, ja niiden suosio kasvaa varmasti jatkossakin.
Palovaara uskoo, että koronavirus nopeutti jo meneillään ollutta siirtymää yksityisnäyttöihin.
– Asiakkaat osaavat vaatia entistä yksilöllisempää palvelua. Yleisnäyttö ei ole sitä asuntoa etsivälle. Kiinnostavassa kohteessa on iso joukko ihmisiä kerralla, mutta yksityisnäytössä välittäjä on vain yhtä asiakasta varten.
Suomen Kiinteistövälittäjien (SKVL) toimitusjohtaja Jussi Mannerberg sanoo, että nykyisin yksityisnäyttöjä on enemmän kuin yleisnäyttöjä.
– Se on kuitenkin hyvin asuntokohtaista.
Esittely voidaan jakaa vartin yksityisnäyttöihin
Huoneistokeskuksen välitettävänä olevista asunnosta puolet on yksityisesittelyssä, arvioi liiketoimintajohtaja Marina Salenius. Hän ei kuitenkaan usko, että yksityisesittelyt jäävät sellaisenaan pysyväksi toimintatavaksi.
– Yksityisesittelyitä pidetään edelleen paljon, mutta kevään tullen on palattu myös yleisesittelyihin. Kaikki eivät halua eivätkä välttämättä huomaa yksityisesittelyitä.
Asuntoesittelyn sisältä voi myös varata ajan yksityisesittelylle tapauskohtaisesti.
– Asiakas voi varata vartin oman ajan tunnin tai puolitoista tuntia kestävän yksityisesittelyn yleisen esittelyn sisältä. Silloin asunto on sovitun ajan yhden asiakkaan katsottavissa, Salenius sanoo.
Arvokohteissa on nykyään lähes ainoastaan yksityisesittelyitä.
Yksityisesittelyssä päästään paremmin asiaan kiinni
SKVL:n Mannerberg sanoo, että yksityisesittely on paras tapa kohdata asiakas.
– Silloin tiedetään, että asiakas on kyseisestä kohteesta kiinnostunut ja päästään puhutaan suoremmin asiasta. Julkisessa näytössä on hälyä ja paljon ihmisiä, joihin pitäisi saada kontakti.
Keskittyminen yhteen asiakkaaseen tarjoaa Mannerbergin mukaan välittäjälle hyvän tilaisuuden kartoittaa asiakkaan kokonaistilannetta, sen hetkistä asumismuotoa ja mahdollista oman asunnon myyntitarvetta.
Kiinteistönvälittäjien työtä yksityisnäyttöjen yleistyminen on muuttanut paljon. Sunnuntaipäivät olivat takavuosina välittäjille kiireisiä, OP Kodin Palovaara muistuttaa.
– Nykyisin osalla välittäjistä on hyvin harvoin tai ei lainkaan sunnuntaisin asuntoesittelyitä. Toki myyntiin voi tulla joitakin kohteita, joissa ne katsotaan tarpeelliseksi.
Välittäjän työtä yksityisnäyttö lisää sitä enemmän, mitä useampi kohteesta kiinnostunut sellaisen haluaa.
– Yksityisnäyttöjen yleistyminen vaatiikin kiinteistönvälittäjiltä ajanhallintaa, Palovaara sanoo.
Kynnys tarjouksen jättämiseen madaltuu
Myös Huoneistokeskuksen Salenius sanoo, että erikseen asiakkaille järjestettävät yksityisesittelyt tietävät välittäjälle enemmän työtä. Saleniuksen mukaan yksityisesittelyillä on positiivinen vaikutus ostopäätökseen.
– Asiakas saa tutustua rauhassa asuntoon juuri hänelle sopivana aikana. Asiakkaalla on myös huomattavasti matalampi kynnys jättää tarjous asunnosta yksityisesittelyssä kuin yleisesittelyssä.
Asiakkaille miellyttävä tapa vaatii välittäjän ohella myös asunnon myyjältä enemmän joustoa.
– Asiasta on sovittava myös myyntitoimeksiannon antaneen asiakkaan kanssa, Salenius sanoo.
Asuntoesittelyitä yhdelle asiakkaalle kerrallaan järjestetään koko maassa. Se ei myöskään ole kaupunkialueille keskittyvä ilmiö.
– Niillä on kysyntää läpi Suomen. Yksityisesittelyt ovat se tapa, jolla asiakkaat tavoitetaan esimerkiksi Pohjois-Suomen kohteissa.
Yhteisesittely sopii kuumaan kohteeseen
Usein yhteisesittelyllä käynnistyvää esittelyä seuraavat yksityiset näytöt kohteesta kiinnostuneille asiakkaille, Palovaara sanoo.
– Jos on useampi kuuma kohde, joihin jokainen halukas asiakas haluaa yksityisnäytön, onhan siinä tekemistä. Välittäjän harkinnassa on se, mikä on sekä myyjän että ostajakandidaattien kannalta optimaalinen ratkaisu.
Palovaaran mukaan yleisnäyttö on usein tarpeen ostajakandidaattien tasapuolisen kohtelun varmistamiseksi. Laajaa ostajakuntaa kiinnostavan kohteen esitteleminen yleisnäytöllä voi olla siksi perusteltua ainakin myynnin alkaessa.
Saleniuksen mielestä yleisesittely puoltaa paikkaansa, kun halutaan tavoittaa kerralla suurempi ostajakandidaattien joukko.
– Kohteissa, joihin tiedetään kohdistuvan paljon kiinnostusta, voi olla kaksi välittäjää paikalla asiakkaiden palvelemiseksi.
Kymmenet kiinnostuneet pääsevät yleisnäytössä tutustumaan kohteeseen paikan päälle samaan aikaan. Syynä pelkästään yksityisesittelylle voi joskus olla myyjän toive, jonka mukaan hän ei halua lainkaan yleisesittelyä.
Pandemia poiki yksityisnäyttöjen lisääntymisen ohella muitakin muutoksia asuntojen esittelemiseen. Kohteeseen tutustumisen helpottamiseksi netissä hyödynnetään aiempaa laadukkaampaa kuva- ja videomateriaalia.
– Meillä on myös virtuaalisia etäesittelyitä. Välittäjä on paikan päällä kuvaamassa ja katsoja pystyy seuraamaan sitä. Se vähentää osaltaan yleisnäyttöjen tarvetta ja on tullut jäädäkseen, Palovaara uskoo.
"Kovassa markkinatilanteessa ihmiset rientävät näyttöihin"
Mannerberg uskoo, että yleisesittelyt pitävät jatkossakin pintansa.
– Kun ihmiset menevät katsomaan asuntoa inspiraatio voi syttyä. Kaikki eivät ole tottuneet katsomaan netin kautta. He haluavat aistia tunnelmaa.
Kaikille avoimen esittelyn huonona puolena Mannerberg näkee sen, että se saattaa houkutella asuntoon satunnaisia ulkoilijoita.
– Välittäjän ei ole helppo päästä lyhyessä ajassa selville asunnon katsojien motiiveista. Myös oman asunnon myyntiä harkitsevat tai toiset kiinteistövälittäjät voivat käydä esittelyssä seuratakseen kohteen välittäjän työskentelyä.
Hänen mukaan yleisesittely on hyvä asuntoa etsivälle silloin, kun hän on kartoittamassa itselleen sopivaa asuntoa ja asuinaluetta.
Mannerberg ei kuitenkaan usko yleisnäyttöjen enää palaavan sille tasolle, jolla ne olivat ennen pandemiaa. Tähän vaikuttaa Mannergergin mukaan se, että ostajat ovat tottuneet toimimaan yksityisesittelyiden kautta.
Korona-aikana havaittiin myös, että asuntoesittelyissä kävivät lähinnä ostoaikeissa olevat ihmiset.
– Ihmisiä oli vähemmän liikkeellä, mutta todellisuudessa ostajien määrä nousi, koska motivaatio ostaa oli korkealla.
Mannerbergin mukaan eniten asuntojen esittelyihin vaikuttaa asuntomarkkinoiden kehitys.
– Markkinan tasoittuessa ja tarjonnan lisääntyessä yleisesittelyt nostavat päätään. Kovassa markkinatilanteessa ihmiset rientävät näyttöihin tai haluavat yksityisesittelyn jo ennen yleisesittelyä.